【本】キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!(後編)
こんにちは。権藤優希です。
前回に引き続き、田村潤(たむら じゅん)さん著書、
“キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!”
を紹介します。
※前編はこちら
後編では、高知県のキリンビール支店長だった著者が、現場を駆け回って気づいたことに注目します。
ビールは情報で飲まれる
どうしたら自社商品のシェアを伸ばせるか。
著者は毎日現場を駆け回り、取引先や顧客との会話から必死にヒントを探ります。
そして、著者はあることを突き止めます。
大衆の多くは、ビールの味にはそれほど差がないと思っていること。
そして、売れるビールと売れないビールの差は情報にある、ということでした。
「美味しそう」
「元気がいい」
「売れている」
ではその情報の入手先はと尋ねると、少し考え、ビールを買う場所、そして、ビールを飲む場所いずれにも「目立つ場所にたくさん置いてあるのが売れていて美味しいビール」と答えます。ビールは情報で飲まれていることがわかりました。(本書p58より)
ビールなどの安価な消費材においては、商品の質よりも、情報が大衆の購買意欲を喚起していることを、著者は現場から感じ取られたのです。
高知県民の気持ちを刺激する
また、著者はとある会話から、高知県の人々は自慢を語りながら飲むのが好きで、とにかく”いちばん”が好きである、という県民性を知ります。
著者は、キリンの主力製品であるラガーの瓶ビールの消費量について、高知県が全国で1位であるというデータを引用し、「高知が、いちばん。」というキャッチコピーを冠した広告を大きく打ち出しました。
「ラガーは高知で日本一飲まれているらしい」という情報が数カ月で一気に市場に広がったという手応えがありました。(本書p70より)
地元のお客様を大切にしますという広告のメッセージと、前編でお伝えした、訪問件数を爆発的に伸ばすようになった営業マンたちの愚直な努力が、高知県民の気持ちを刺激したのです。
その結果、2001年にキリンビールのシェアは、高知県で競合他社をかわし、トップを奪回することになりました。
成功のヒントは現場にある
著者自らが現場に立って顧客の心理を適切に感じ取り、営業マンたちが必死に現場を駆け回る。
高知支店の例からは、自発的に愚直な努力を続ける姿勢が、「キリンビールの営業マンは熱心に頑張っている」という情報を顧客にもたらし、やがて結果に結びついていくということがうかがえました。
私もいま複数の事業に携わっており、広告、ブランディング、サービスの向上に注力しています。
有用な情報をお客様に発信し、かつお客様に喜んでいただけるものを提供する。
そのどちらをも成功させるためのヒントは現場にあるのだと、本書を読んで感じました。
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