権藤優希の読書手帖

株式会社シーマネジメントの代表を務める傍ら、読んだ本を中心に日常を書いています。

【本】「いい質問」が人を動かす

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引用元:https://www.amazon.co.jp/dp/4905073499

 

こんにちは。権藤優希です。

突然ですが、


あなたの好きな食べ物は何ですか?

もし大好きな人と一緒に食事ができるとしたら、それを存分に楽しんでみたいと思いませんか?

 

 

グルメが好きな私はお腹が空いてきました(笑)。

さて、今回紹介する本は、谷原誠(たにはら まこと)氏著書『「いい質問」が人を動かす』です。

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引用元:https://twitter.com/mtanihara


著者は25歳という若さで弁護士になりました。
弁護士として駆け出しの頃は、議論で相手を言い負かすような、挑戦的なスタンスを取っていたといいます。

ある裁判に勝ったときに、ふと相手方からこう言われたそうです。
『先生は勝って嬉しいでしょうが、私がどんな気持ちでいるかわかりますか?』

本来なら依頼者と相手方の本当のニーズを知り、最適な解決策を見い出すことが弁護士としての役割のはずでした。
しかし、お互いのことをきちんと理解しないまま、裁判に勝つことだけに意識が向いていたため、両者の関係をさらに悪化させてしまうことになり、大きなショックを受けたそうです。

そこから多くの本を読み、人を理解するうえで「質問」が持つ大きな力に気づいたといいます。
そして20年以上のキャリアを通じて磨いてきた質問力によって、これまで数々の案件を解決に導かれたそうです。

 

確かに、弁護士として勝訴という結果を得るため、あるいは営業マンが契約を勝ち取るためなど、職業や状況によっては、あらゆる手段を駆使して相手を誘導することが必要になるときもあるでしょう。
その手段のひとつが質問だといいます。
とりわけ、弁護士は証人尋問の準備に膨大な時間を費やすそうです。
証人に対してどんな質問をどの順番で行うかによって、得られる証言が変わり、判決を大きく左右することがあるためです。

自分が欲しい情報や結果を得るために、どんな質問の仕方が最適なのか。
著者の経験をもとに、人間心理についての説明も交えながら細かく紹介されており、私も読んでいて驚きの連続でした。

 

しかしながら、日常生活でビジネスシーンのようなテクニックを使って質問をすると、相手に窮屈な思いをさせてしまうかもしれません。
本書で私が特に印象に残ったのは、「質問することで、相手に興味・関心があることを伝えることができる」という点です。


好きな人から質問されたり頼まれごとをされたら喜んで答えたくなる、というのは自然に理解できるでしょう。
つまり、私たちがよき質問者になるためには、相手から好意を持たれることが必要であるといいます。

 

相手に好かれるためには、
・お互いの共通点を探す
・相手のことをほめる
・相手の関心がある話題について共感する


等、質問をすることで「まず自分から相手に好意を持つ」ことが大切だそうです。

もちろん質問するときは、心の底から相手に興味をもち、「あなたのことが知りたい」という気持ちで質問をすること。
心から理解したいという姿勢は必ず相手に伝わり、その結果相手から好かれるようになるといいます。


周りの人と良好な関係を築くために、とても大切なことですね。
たくさんの学びがありました。

 

仕事・日常にかかわらずどんな場面でも、質問には「相手に思考させ、答えさせる」という2つの強制力があると著者はいいます。
はじめに私が好きな食べ物を尋ねたときに、(わざわざ答えはせずとも)好きな食べ物のことや、あるいは大好きな人とのデートを思い浮かべた方もいるのではないでしょうか。
そのくらい、質問には人を動かす力があるということですね。

 

私が本書を読みはじめたときは、議論や交渉のためのテクニックが書かれているのかな、と思っていました。


しかしそれだけではなくて、どんな質問をするのか、誰が(誰に)聞くのか、内容をポジティブな表現に言い換えることはできるかなど、質問の仕方をほんの少し変えるだけで、大きく結果が変わり得ることを学びました。
なおかつ、相手が答えやすい質問・心地よくなる質問をすることが、コミュニケーションを向上させるための、相手に対するマナーなのだと知ることができました。